Em 288 respostas de ChatGPT, Gemini, Perplexity e Modo IA do Google, metade das indicações com fontes se apoiou em listas feitas por empresas que aparecem nelas.
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Resposta direta
Quando um comprador pede a uma IA uma indicação de fornecedor B2B, a resposta costuma se apoiar em listas feitas pelas próprias empresas indicadas. No Raio-X da Flowup, com 288 respostas de quatro IAs em oito setores, 52% das respostas com fontes citaram ao menos uma lista desse tipo, e só 4 avisaram o leitor.
Fontes verificadas em 03/11/2026. Próxima revisão: na edição 2 do Raio-X.
Metade dos compradores de software B2B já começa a pesquisa mais por um chatbot de IA do que pelo Google, segundo a pesquisa The Answer Economy, da G2 (15/04/2026), com 1.076 compradores. Na mesma pesquisa, 69% disseram ter escolhido um fornecedor diferente do planejado por causa de uma recomendação de chatbot.
Se a IA virou um balcão de indicação, a pergunta seguinte é de onde vem a indicação. Para responder com dados brasileiros, a Flowup fez o Raio-X das recomendações de IA no B2B: perguntou a quatro IAs quem contratar em oito setores e classificou, uma a uma, as 3.219 fontes citadas nas respostas.
Por onde começar, conforme seu papel
O Raio-X fez três perguntas em cada um de oito setores B2B, três vezes cada, em quatro IAs: ChatGPT sem login, Gemini em chat momentâneo, Perplexity em modo anônimo e o Modo IA do Google. A coleta foi de 30/10 a 02/11/2026, a partir de São Paulo, e as listas foram conferidas no navegador em 03/11/2026.
| Item | Edição 1 |
|---|---|
| Setores | Software de gestão (ERP), contabilidade, logística, segurança da informação, energia solar, embalagens industriais, treinamento corporativo, facilities |
| Perguntas | "Quais são as melhores empresas de...", "Preciso contratar... Quem você recomenda?" e "Como escolher um fornecedor de...?" |
| Respostas | 288, cada uma numa conversa nova |
| Fontes citadas | 3.219 citações de 1.582 páginas diferentes |
O estudo não nomeia empresas. O objetivo é medir de onde vêm as fontes, e não ordenar fornecedores.
As indicações das IAs se apoiam sobretudo em três tipos de página: a da própria empresa, a de diretórios e portais e a de listas publicadas por empresas que aparecem nelas. Juntas, elas somam três quartos das citações.
| Tipo de fonte | Parte das citações |
|---|---|
| Página da própria empresa | 36% |
| Diretórios e portais | 30% |
| Listas feitas por uma empresa que aparece nelas | 10% |
| Órgãos públicos, academia e associações | 9% |
| Empresas de outro ramo | 7% |
| Imprensa | 4% |
| Fóruns, parceiros e outros | 4% |
Independente não quer dizer neutro. Diretórios e portais contam como fontes independentes porque não são empresas do setor. Mas alguns cobram dos fornecedores para participar das cotações, e a ordem das listas nem sempre segue o critério que a página anuncia.
Em 52% das respostas com fontes (147 de 283), a IA citou ao menos uma lista publicada por uma empresa que aparece nela. Nessas 71 listas, a autora ocupa o 1º lugar em 42 (59%), e só 17 (24%) avisam o leitor que a autora está entre as opções.
Nossa leitura: a lista feita pela própria empresa não é, por si, um problema. O problema é o comprador receber a indicação pela IA sem saber quem escreveu a fonte, porque nem a página nem a resposta avisam.
As quatro IAs citam quantidades e tipos de fonte muito diferentes para as mesmas perguntas. A escolha da ferramenta muda o tipo de evidência que chega ao comprador.
| IA | Respostas com fontes que citam lista da autora | Fontes interessadas | Fontes por resposta |
|---|---|---|---|
| ChatGPT sem login | 29% | 42% | 7,7 |
| Perplexity em modo anônimo | 49% | 47% | 22,5 |
| Gemini em chat momentâneo | 65% | 49% | 4,6 |
| Modo IA do Google | 65% | 54% | 10,7 |
O Gemini cita poucas fontes por resposta, mas é onde as listas feitas pelas próprias empresas mais pesam: 24% das citações. No Perplexity, uma em cada quatro citações é de página em inglês, mesmo com perguntas sobre fornecedores no Brasil.
A pergunta que parece a mais neutra é a que mais depende de conteúdo dos fornecedores. Quando o comprador pediu orientação sobre como escolher, 59% das citações vieram de fontes interessadas. Quando pediu uma lista de empresas, foram 36%.
A explicação é simples: quem mais publica conteúdo sobre como contratar um fornecedor são os próprios fornecedores. É conteúdo educativo legítimo, mas escrito por quem vende.
Em software de gestão, 69% das citações vieram de fontes interessadas, e o estudo encontrou 24 listas feitas por empresas que aparecem nelas. Em facilities, 60% das citações vieram de fontes independentes, quase todas diretórios.
O Raio-X encontrou 21 páginas citadas com texto dirigido às próprias IAs. Elas aparecem em 41 respostas.
O que ainda não se sabe
O estudo mostra que essas páginas foram citadas, mas não mede se o texto dirigido às IAs mudou o que elas indicaram. Para isso, seria preciso comparar respostas com e sem essas páginas, o que fica para as próximas edições.
Uma indicação feita por IA é uma amostra, e não um ranking. No Raio-X, a mesma pergunta feita três vezes trouxe exatamente as mesmas empresas em só 3 de 287 comparações, e só 23% das empresas apareceram nas três rodadas.
Antes de seguir uma indicação, vale abrir as fontes, ver quem escreveu cada lista, repetir a pergunta e procurar fontes sem interesse na venda. O passo a passo está no guia de avaliação de fornecedores indicados por IA.
Para quem vende, a tentação é publicar a própria lista. Os dados sugerem cautela. No experimento com páginas autopromocionais da Ahrefs (06/07/2026), as citações foram passageiras, e 43% das respostas que citaram uma página de divulgação não mencionaram a marca promovida.
Para acompanhar como a sua marca aparece, o protocolo está em como medir a visibilidade em IA. Nenhum desses caminhos controla o que uma IA responde.
Em resumo
Da busca que fazem na hora da pergunta. No Raio-X, 36% das citações foram páginas das próprias empresas, 30% foram diretórios e portais e 10% foram listas feitas por empresas que aparecem nelas. A imprensa respondeu por 4% das citações, e órgãos públicos, academia e associações, por 9%.
Não necessariamente, mas é material de quem vende. A lista pode trazer informação útil, e o problema é o leitor não saber quem a escreveu. No Raio-X, só 17 das 71 listas desse tipo avisaram que a autora estava entre as opções.
Porque monta cada resposta na hora, a partir do que encontra. No Raio-X, a mesma pergunta feita três vezes trouxe exatamente as mesmas empresas em 3 de 287 comparações, e só 23% das empresas apareceram nas três rodadas. Por isso, uma resposta isolada é uma amostra, e não um ranking.
Na edição 1 do Raio-X, o ChatGPT sem login: 55% das citações foram de fontes independentes, como diretórios, órgãos públicos e imprensa. No Modo IA do Google, foram 33%. Esse quadro pode mudar entre edições, porque as ferramentas e as fontes que elas encontram mudam com frequência.
Veja o domínio da página e procure o nome do site entre as opções listadas. Depois, procure um aviso de autoria, de patrocínio ou de parceria, e a explicação dos critérios. O guia de avaliação de fornecedores indicados por IA traz o roteiro.
Às vezes, por um tempo, e sem controle sobre o que a IA faz com a página. Num experimento da Ahrefs publicado em 06/07/2026, 43% das respostas que citaram uma página autopromocional não mencionaram a marca promovida, e as citações foram passageiras.
Fontes: Flowup, Raio-X das recomendações de IA no B2B, edição 1 (coleta de 30/10 a 02/11/2026); G2, The Answer Economy (15/04/2026); Peec AI, Self-promotional listicles analysis: data from 232,000 citations (03/03/2026); Search Engine Land, reportagem sobre o estudo da SparkToro e da Gumshoe (2026); Ahrefs, estudo sobre listas de "melhores" no ChatGPT e no Google (04/12/2025); Ahrefs, Self-Promotional Content Works, Until It Backfires (06/07/2026). Consultadas em 03/11/2026.
Não basta ranquear. Seja a resposta. O primeiro passo é saber que perguntas o seu cliente faz às IAs, o que elas respondem e quais fontes sustentam essas respostas.
GEO e AEO
Saiba de onde vêm as respostas sobre a sua empresa
A Flowup mede as perguntas do seu mercado nas IAs e mostra que fontes sustentam as respostas, e o que fazer para a sua marca ser entendida e citada.
Fundador e estrategista-líder da Flowup Agency
Guto Bertoncini é fundador e estrategista-líder da Flowup Agency, que conduz desde 2011. É o autor do Método B.I.N.A., do Novo SEO e da Base Informacional Semântica, e lidera a prática de SEO para IA, GEO e AEO da agência, preparando empresas para serem encontradas no Google e citadas pelas plataformas de inteligência artificial. Escreve sobre busca e IA no blog da Flowup e no seu site oficial.
